《百姓故事》：家纺“老兵”于光明的新征程

发布：2017-02-24 09:30:39 来源：互联网评论：0 点击：

本文导读：今天故事的主人公是“山东伊莱欣家纺有限公司”的董事长于光明。从上世纪90年代初开始，于光明就涉足家纺产业。

本文关键字：于光明

　　今天故事的主人公是“山东伊莱欣家纺有限公司”的董事长于光明。从上世纪90年代初开始，于光明就涉足家纺产业，历经文登工艺家纺从崭露头角到大放异彩、从规模膨胀到集群发展、从劳动密集型向技术密集型转变的发展过程。在这期间，一直从事外贸家纺加工的于光明对文登家纺行业的创新发展有了自己的想法。2012年，年近“知天命”的于光明毅然下海创业，决心在工艺家纺这个老行业里趟出一条新的发展路子。

　　2012年11月份，于光明投资200多万元建起了这座家纺加工厂，开始了自己的创业之路。就在很多老伙计都以为他要从事老本行，继续做外贸家纺加工的时候，于光明却注册了“山东伊莱欣家纺有限公司”和“怡莱欣”品牌，一头扎进了国内市场，搞起了同行业内最难做的内销业务。

　　于光明告诉记者，做外销这块，包括东南亚，这些贫穷的国家都能做，竞争非常大，国内的劳动力成本越来越高，现在的利润空间相当低，外销这块在中国市场优势越来越不明显。当时想如果去做别人的品牌的话肯定要快，但是这样的话始终没有自主权，始终要随着别人的产品去走，综合考虑，还是要做自己的品牌。

　　想法虽好，但一个新的品牌想打开市场，获得市场认知度，却不是短时间能够办到的。这个时候于光明并没有急于研究营销策略，而是把大量的时间和精力花在和团队一起调研市场需求和产品开发上。

　　于光明说，要做好内销市场，无非是两个方面。一是做好市场调研，产品的开发；再一个就是有一个好的质量管理体系，始终保证有个高水平的质量。内销和外销的区别是：外销一般只面对一个或者几个客户，而内销要面对千家万户的老百姓，每个人要求不同，所以做内销要有个保鲜性，就像做服装一样，今年流行这样，你就要随着今年的流行走。

　　道理大家都明白，但是真正上手，于光明却发现，他从事外贸家纺20多年，已经习惯了“客户设计花稿，工厂来料加工”的模式，思路一下子转变不过来，对国内市场的流行元素、消费需求根本就摸不清头脑。为此，于光明花了四个多月的时间专门去浙江、江苏等地考察市场。

　　于光明说，每到一个地方首先他就往商场跑，去看看人家卖的都是什么样的产品。再走访一下原来的同行的老朋友，了解一下他们当地老百姓的需求。自己当时想，任何一样东西，不管是当地也好外地也好，老百姓肯定都有一个共同的喜欢点，只要是好的东西大家肯定都会喜欢。

　　在于光明和设计团队的反复考察和推敲下，他们决定将“怡莱欣”品牌定位为“艺术性功能家纺”，希望通过别致和充满想象力的花稿，以及更多具有保健功能的环保材质，让消费者意识到：好的家纺不仅是一种艺术享受，更是健康的追求，从而改变传统的消费模式，吸引消费者主动消费。

　　于光明说，现在咱们老百姓对生活品质的要求越来越高，他买床被子买个枕头，不但是要求美观实用就行了，也需要有更多健康的附加值。所以他们的产品在风格和设计方面，就要满足消费者的需求，不光是好看、实用，还健康。

　　在于光明的带领下，设计团队不断创新，累计开发出数百种花型的产品，仅婚庆系列就拥有“中式经典”、“柔美浪漫”、“欧式奢华”三大风格。尤其是“中式经典”系列，一经推出就获得了很好的市场反响。用于光明自己的话说，他想要引领国内喜庆床品的潮流，让每个家庭感受到“怡莱欣”所带来的时尚体验。

　　于光明介绍，“中式经典”系列以红色为主，主要是融合了咱们中国的一些传统特色，比如说牡丹、喜鹊之类的，因为花色简约时尚，色彩鲜亮，所以很受消费者喜欢；“柔美浪漫”系列以清新雅致的粉色系为主。同时，他们正在设计的“欧式奢华”系列则以紫色、杏色为主。所以说，公司的婚庆床品不是只有一种红色，他们想要给消费者更多的选择。

　　于光明不仅关注花型设计、色彩色调、搭配风格等关乎艺术性的软质量，同样重视面料工艺、材质等硬质量。他说，消费者都是聪明人，企业只有呈现真正的好产品，才能赢得消费者的心。而产品就是人品，做家纺就要对得起自己的良心。

　　于光明说，客户来买了三十元、二十元的被套，他不想买回去起球。顾客买的东西都是想物有所值，甚至物超所值。所以从企业成立到现在，自己一直坚守能不能做好坚守质量这个底线，他认为这是个关键。自己的产品自己敢承诺，买了以后不管你用了还是没用，只要有质量问题都负责给你退换。

　　和于光明合作的供货商都知道，他对产品面料几乎到了吹毛求疵的地步，每一种面料的选购，他都尽量亲力亲为。

　　山东伊莱欣家纺有限公司商场经理于潇宇告诉记者，如果于总不能亲自到面料厂去的话，也会派专门的工作人员过去看一下，第一要保证面料的色泽，然后保证面料的质感，如果面料达不到公司的要求的话，即使降价处理他们也是不会接受的。产品一定要保证质量。

　　2013年，于光明的一个客户订购了一份大板印花四件套。花稿设计好后，于光明找到江苏的一家印染厂加工印染。没想到因为工厂失误，花型错位。印染厂的老板和于光明是多年的合作伙伴，想要让于光明低价接收这批货，可他毫不犹豫地拒绝了。

　　于光明说，如果说接收了这批料做成成品投放在市场上，按照自己多年的经验也不会影响销售，用户不仔细看，看不出来，但是为了保护这个品牌在社会上形象，他拒绝了这个朋友的再三要求，把料退回去了重新做。所以一个北京的客户通过这件事对他的货的质量非常认可，一直合作得非常好。

　　于光明说，创业这几年，他也走过不少弯路，花过不少冤枉钱，但在关键时刻总能化险为夷，这与自己诚实经营有着很大关系。2013年，于光明在浙江一家供货商那里定了2000米布料，但是由于对方业务员的疏忽，发了2000米的货，却只收了200米的货款。于光明发现后赶紧让财务人员把余款打了过去。于光明说：“生意场上不能因为贪图一时的小便宜而失去了诚信，这样生意才会做得长久”。

　　于光明告诉记者，他们这个行业有个规则，要先付款人家才发货，从那以后，自己再进他们家的货，从来不用先付钱后打货。

　　经过两年多的发展，于光明的家纺加工厂年产值达1000多万元，产品远销北京、上海等大城市，“怡莱欣”品牌在业内的知名度也得到很大提升。这时候，很多人建议于光明转战网络，通过“互联网+”的模式进一步扩大知名度。但于光明却出人意料地在城区开了自己的第一家工厂体验店。

　　于光明介绍，他们的产品从工厂直接到了消费者手中，中间省去了批发商、经销商，把利润最大限度地让给了消费者。这种模式还有个优点，产品都在店里摆着，消费者看得见，摸得着，买得放心。

　　于光明说，家纺质量好不好，主要看面料、材质。同样的花色，面料稍有差异，价格就会相差很大，但是作为消费者往往很难辨别。常来于光明店里买东西的郑德芬，以前就经常在网上买家纺产品，觉得网上购物不但方便，而且品类全、价格也低，但是买回来的东西却往往存在这样那样的问题。

　　消费者郑德芬说，在网上买了家纺产品，如果起球的话非常麻烦。以前自己都让闺女在网上买，回来退的时候闺女老是嫌弃自己。现在有实体店，还是到实体店买，又放心，又不起球，就是这么实惠。

　　为让消费者买得明白、用着放心，于光明特意在店里设了一个对比区。“同样的产品比质量，同样的质量比价格”，于光明相信，只要是好的产品就不愁打不开市场。

(本文来源：互联网)

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