如何定义家纺订货会，怎样举行更成功？

发布：2016-05-20 14:02:16 来源：中国家纺产业网评论：0 点击：

本文导读：当前是家纺秋冬订货会的高峰时段，而如何定义这场会议？如何开好这场会议？关键点到底在哪里？小编在此作简单梳理，并与各位行业同仁共勉，望我们家纺企业能在新常态下继续跑赢市场。

　　当前是家纺秋冬订货会的高峰时段，而如何定义这场会议？如何开好这场会议？关键点到底在哪里？小编在此作简单梳理，并与各位行业同仁共勉，望我们家纺企业能在新常态下继续跑赢市场：

　　一、定义会议

　　1、什么是新品发布会？

　　新品发布会是企业向行业、渠道、用户及内部员工等传播企业发展信息的重要举措，举办一场会议可以历练一个团队更可以凝聚一个团队，促进企业的发展。新品发布会不仅仅只是招商、订货，实际上更是发布品牌的一种态度、企业团队的士气、渠道的信心与用户的期待。

　　2、新品发布会执行什么？

　　新品发布会是一年之中最忙、最累、也是最能出业绩的时候，其本质是年度品牌营销计划的执行会议，所以我们要以运作一个大项目的态度去筹备这场会议。新品发布会要传递的是企业的文化、品牌的调性及企业对市场的预期与信心，我们坚信成功的新品发布会是可以推动企业良性发展的。

　　如何定义家纺订货会

　　二、核心要素

　　1、主题确定

　　任何形式的会议都必须确定一个好的主题，这个主题要具有行业的前瞻性、业绩的驱动型、团队的共识性及体现品牌一贯的品行与品格。同时，在这个会议主题的昭示下应该要有本次会议整体的VI识别系统，这包括会议的各种宣传物资、文案等等要贯穿一体。

　　2、确定目标

　　新品发布会的订货目标来自于企业年度营销目标的正确分解，也是正确引导公司营销人员、加盟商订货的关键数据。这个目标既要订得合理且具有挑战性，同时还能促进年度目标的实现。我们反对将订货变成一种新型的啤酒游戏，最终导致企业库存一大堆终端缺货叫响天。从公司、各区域、加盟商、新品、促销品、常规品等都要有明确的订货目标，并落实到营销计划中去，让渠道的每一位利益相关者明确自己订回去的货品何时销售？如何销售？是用于羊毛节？还是服装节？还是年度特卖会？等这些都要提前规划给货品找一个正确的出路。

　　3、产品准备

　　新品发布会的产品是根本，其中橱窗新品是发布会的主推，也是品牌定位的深化，橱窗新品是门店必须要订的，并在市场争取做到同步上市推广。畅销品、促销品等要根据营销计划进行营销展示、促进渠道多多的正确订货。订货会新品准备多少款？备货多少量等要与品牌的产品定位、产品结构及年度营销目标、营销演示及订货政策等统一结合起来系统思考，系统操作，而绝非分裂运营。

　　4、营销演示

　　营销计划的执行仅靠专题培训是远远不够的，一定要开展执行演示让到会客户发挥听、看、记的本能，这样才能进一步提高营销计划的执行率。企业展厅可拿出一部分面积做订货会后期市场推广活动的样板展示，如：“服装节、羊毛节、周年庆”等主题活动样板展示。营销演示区一定要做的真实，活动主题、策略、平面等物资的设计与悬挂、导购服装、商品陈列等都必须是一个店铺可操作、可复制的真实展示，一些隐性的如导购活动奖励、海报发放方法、短信分时段编辑等也要透明化、流程化的用看板展示出来，这样才能让渠道订货更有方向，使终端推广看得见、大促执行摸得着。

　　5、政策制定

　　新品发布会的政策最少包含两个部分，一是渠道政策，二是针对内部营销人员的。对渠道而言订货政策应是在确保企业利润及提高合同履行率的基础之上进行系统分析与计算而出的，并不是孤立的独立的政策，否则到年终往往导致各种碎片政策的出现吃掉企业利润及各种模糊不清的奖励等等阻碍合同履行现象的发生。

　　针对公司营销人员也要开展到会率、区域目标达成率、单一客户目标达成率、活动推广签约率等考核与奖励。这些政策一定要围绕公司年度营销目标、计划高效能的达成，并进行正确制定与反复的宣导才行，同时在新品发布会前进行人员的培训、模拟实战与考试检查以加以贯彻。

　　6、订货预测

　　渠道最怕什么？最怕订货后无货，这不仅会诞生双方高昂的沟通成本，还会丧失市场机会与品牌竞争优势，更为严重的是丧失信任与信心。

　　企业最怕什么？一怕订货而不要货导致大量库存，企业现金流断裂；二怕按渠道保守的订货来备货导致后期断货而失去市场，影响发展；因此设定一个合适的订货机制甚为必要。首先是设立双方的契约精神，作为企业，客户订的货你必须提供也应该提供，否则应该接受市场的处罚；加盟商你订的货就要缴纳一定的订金这是商业规则，如果你不足量、对款、按时提货也要接受处罚。其次开展新品发布前的预审会，邀请资深加盟商一起进行新品发布各方案的研讨与产品选择等，从市场角度尽最大努力降低风险。再次企业要与供应商设立契约关系，确定的原料质、量要按时到位。

　　7、流程安排

　　从确定会议时间到与会人员确定、邀约，再到与会人员接待、入住、参会，再到与会人员离场及离场后跟进等，这整个会议流程安排的质量与时间的紧凑是体现企业能力的关键环节。哪些人来开会？谁去邀约？如何邀约？不愿参会怎么办？谁去接车？如何去接车？到宾馆如何接待？谁在宾馆接待？入住什么房间？会议几点入场？几点开始？会议的议程及晚宴的安排等这一切的一切都是关键。流程的安排要责任到人、责任到时点，不可懈怠。

　　8、会后跟进

　　现场订货仅代表阶段性工作结束，对于那些订货不足、未履行契约（如：订货合同未签订、订金未缴纳等、计划执行未确定等等）、订货误差等营销人员要紧紧跟进，促进订足货、正确订货、履行契约；对于已达标的当区负责人要积极开展推进工作让新品发布会上的业绩真正的落地，确保订货标的得以实现。

　　三、基础要素

　　1、培训动员

　　会前对所有参会人员开展本次会议的意义、价值、目标等方面的宣导；并开展产品知识、服务标准、接待话术等全方位的实战培训；同时，会前、会中、会后公司人员的责任担当（如：机场接车、登记入住、解说、订货指导、订货数据录入与即时发布、用餐、代订票、催款、迎宾、物资、布场、影像视频等）要明确到人，并设立专项会务组进行所有事项的调配与督促检查。

　　2、会议物资

　　会议所需的各类别订货手册、价格表、订货合同、套餐订货海报、日程表、手提袋、培训资料、纸笔等公司其他宣传资料在会前分发到人；会议期间的饮用水、糖果、洗手间、咖座、纸巾等要事先给予分区标示与准备；另外，协助加盟商订货的营销人员将计算器、订货平板笔记本、笔等随身携带便于满足加盟商及自身的即时需求。

　　3、关键方案

　　新品发布会前的订货合同、后期市场营销推方案、区域单店提升方案、问题客户及客户的问题等一定要在会前准备完毕并形成固定格式与话术，便于会前沟通执行，同时相关人员也要经过这些内容的培训与实战模拟，以确保在会前能先与加盟商就后期的市场推广计划达成一致，促进新品发布会的成功召开。

　　4、场地氛围

　　宾馆、会场、展厅、洽谈区、停车场、茶歇处等各种场地准备也很关键，会场区域分布图、指示牌等要有明示；围绕会议主题的各种类目宣传资料的展示要有过节的气氛，提高感性订货；同时，用餐也要考虑参会人员的地方风俗给予关照；新老客户建议分开入住。

　　5、广告传播

　　现在微信、微博很便利，各企业都基本有自己的微信平台，会前、会中、会后利用微信平台进行实施传播订货会信息也是一种不错的选择。

　　6、缺席补救

　　对于那些没有参会的加盟商（分有意、无意与恶意）一方面可以根据加盟制度及缺席情形给予警告等处理，同时应展开参与远程订货，确保后续销售有保障；当然，对于那些屡屡邀约屡屡爽约的加盟商是否可以考虑闭店或放弃处理视情形而定。

　　四、提升要素

　　1、感性传播

　　安排专人将单品订货数量前十排名表、单客订货金额前十排名表等信息以手机短信、告示牌、广播、视频采访等形式进行发布，促进感性订货。

　　2、小组会议

　　各区每日团队内部晚会或当区客户晚会甚为关键，团队晚会主要是明确第二天跟进的对象与重点目标，进一步促进业绩的达成；客户晚会是以优促劣进一步落实营销计划与策略的落地并拉近客情，实现群体增量订货。同时，对会议期间发生的问题一定要在会议期间给予解决与立即执行，而不是会后解决或执行，会后就是人走茶凉了。

　　3、修正订货

　　根据销售计划与策略确认与梳理订货，去除或减少那些整体订货较低的产品，并进行补订增加订货准确性，降低订货风险系数，确保后续货品供应；同时营销人员与加盟商共同根据当地市场进行市场、门店优势产品组合，使所所订货品更具有市场竞争力，减少或降低未来滞销品、积压品的诞生率。

　　4、总结会议

　　这个会议一定要开，并要围绕到会率、目标达成率、新店签约率、计划签约率等进行述职；同时，还要对会议期间优秀员工给予表彰及奖励等，促进企业文化的落地与提升员工成就感；另外，会务组可以结合会前的策划案、会中执行情况等对会议期间每一个事项的落地情况进行明确的报道，为后期订货会的优化提供依据。

　　3、集体活动：会后三天内务必组织全体与会人员聚餐或娱乐或旅游，拉升团队士气给团队归属感，并为下一次新品发布会或团队项目的成功举办树立榜样。

　　4、社会传播：会前、会中、会后利用企业网站、中国家纺网、中国服装网、公司微信平台等将本次会议亮点、故事等给予传播，扩大品牌社会影响力，放大企业正能量。

　　当然，以上仅为一点个人浅见，在具体实施的时候可以具体而又详细的给予展开，逐一落实与安排。总之，会议的成功，与前期的准备、期间的执行和后期的跟进及总结是分不开的，一句话：订货是现场，增量靠准备！

(本文来源：中国家纺产业网)

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