西南市场的领潮人--尚玛可金牌加盟商闫湘访谈录

         人物介绍：闫湘，尚玛可贵阳市区加盟商。目前贵阳市区拥有8个销售网点：久远大厦专卖店、甲秀楼专卖店、星力百货(瑞金店)专柜、国晨百货专柜、星力购物广场专柜、龙港百盛专柜、智诚百货专柜、鲜花百盛专柜。

        2005年初，闫湘女士放弃了曾经经营过名牌睡衣、休闲家居服等产品，开始尝试着接触家纺行业。之所以选择尚玛可，闫湘是看中了它品牌定位所针对的20-45岁崇尚自由、追求时尚、张扬自我的年轻人群以及拥有年轻心态、注重高品质休闲感的中年人群。闫湘目前在贵阳市区拥有8个销售网点：久远大厦专卖店、甲秀楼专卖店、星力百货(瑞金店)专柜、国晨百货专柜、星力购物广场专柜、龙港百盛专柜、智诚百货专柜、鲜花百盛专柜。良好的销售业绩使她获得了07、08年、09年、10年尚玛可大中华区销售金奖。谈及这五年来的经销之路，闫湘总结出自己取得成功的经验。

　　配合公司从困境中走出来

　　贵阳久远大厦尚玛可专卖店05年3月开业，最初经营家纺专卖店闫湘遇到不小的困难。久远大厦专卖店开业后零售一直无法突破6万元的瓶颈，基本在4万5左右徘徊，店里的导购员很是心急，闫湘同样心急如焚，如何解决当前的问题？下一步怎么走？闫湘毫无方向。经过多次调查，闫湘找到了零售业绩不理想的原因。根据专卖店装修已经陈旧、尤其不能适应当时产品结构现状的情况，反复研究后她决定在9月份做装修清仓的大型活动，活动结束后立即进行形象升级。活动能不能成功，要不要继续经营尚玛可，当时的闫湘心里没有底。

        这一情况引起了尚玛可公司沈克总经理的高度重视，清仓活动的筹备得到了公司的大力帮助：产品准备、活动方案、广告投放、人员培训、现场气氛等等，闫湘也极力配合公司做出调整。活动取得很大成功，看到不断有消费者进店询问、不停的接到消费者问询电话的时候，闫湘总算是吃了一颗定心丸。

        活动结束后，闫湘根据之前确定的装修方案立即着手装修，配合自己的第二个店星力百货(瑞金店)进场，在半个月的时间里完成专卖店的装修，国庆节开业。家纺经营逐步走向正规，2007年11月、12月连续两个月实现零售台阶性提升，达到了以前从未达到的11万元！同时，星力百货开业三个月在没有参加商场活动的情况下实现销售40万元，稳居商场前三名！

　　面对如今取得的成绩，闫湘一直都对总公司心怀感激。信任公司，努力配合公司的经营策略，才得以让她走出困境。

　　三大法宝走向成功

　　闫湘说，过去三年里，有效网点的增加、终端形象的提升、导购员激励措施的到位是其取得成绩的三大法宝。

        到目前为止，闫湘在贵阳拥有两个专卖店、五个商场店中店，基本实现贵阳当地三个主要商圈全面布点。通过专卖店实现品牌立足，利用店中店扩大市场份额，依托现有的网点，将两种终端形式结合，尚玛可在贵阳的销售业绩的大幅提升。

　　在赢得业绩的同时，闫湘也非常注重对尚玛可品牌的维护及终端形象的提升。 从形象维护、价格维护、品牌宣传、正价产品销售、品牌服务等几个方面着手。闫湘对店面的陈列、员工素质，清洁情况等都非常注重。她明白店面形象就是品牌留给消费者最直观的感受，只有从小细节处做好，才能让消费者对尚玛可这个家纺品牌认可。一个好的品牌，做好价格维护是很有必要的，08年闫湘与公司详细沟通，针对正价产品占比过低的情况，制定了详细的正价产品奖励办法。可喜的是，方案经过一个月是试行，9折以上产品的占比有了很大提高，这不仅保证了总业绩的不变甚至有所提高，同时也维护了品牌的形象。而对尚玛可品牌的宣传，对老顾客的维护服务等，闫湘都力求做到最好。

　　对于一个品牌加盟店来说，一个好的导购员非常重要。闫湘也非常注重对导购员的基本技能培训，同时也提出非常明确的奖惩制度，将每个月的销售指标分配到每个店，每个人，并且及时指定赶超目标和指标，确定每月正价产品的销售比例，并将所以业务部门指标的完成情况做出对比，不断强化导购员的目标意识。同时通过与其他品牌比形象比销售比风格等让员工增强品牌意识。闫湘也开展各种活动，以提高团队的凝聚力。就是这样一支有目标意识，有品牌意识，有团队意识的销售队伍，帮助闫湘这个家纺行业的后来者成为贵阳家纺经销商里的佼佼者。

　　贵阳尚玛可的增长速度每年都保持在100％以上，无论从销售业绩，终端形象，商场经理评价，消费者评价等都当之无愧的实现了贵阳市场占有率第一名。对于2011年总公司指定的1300万销售指标，这位尚玛可大中华区销售金奖得主充满了信心！

(本文来源：尚玛可家纺 )